Le format qui accélère les deals en cours
Là où les autres formats créent des opportunités, le workshop fait avancer celles qui existent déjà. C'est le meilleur levier quand votre problème n'est pas le volume de leads mais la longueur du cycle.
Organiser un workshop client
Un workshop client réunit 8 à 20 participants qui travaillent sur leur propre sujet pendant une demi-journée, avec vos équipes comme facilitateurs. C'est le format qui accélère le plus les deals déjà ouverts, parce que le prospect découvre son problème en le formalisant devant vous.
À qui s'adresse ce format
Les entreprises avec un cycle de vente long et un produit dont la valeur se comprend en l'utilisant plutôt qu'en l'écoutant décrire.
Le bon moment pour l'utiliser : Bas de cycle : accélérer les opportunités déjà identifiées.
Ce que ça rapporte
Le prospect formalise son besoin lui-même
En travaillant sur son propre cas, il met des mots et des chiffres sur son problème. Vous n'avez plus à le convaincre qu'il a un besoin, il vient de vous le démontrer.
Vous rencontrez le comité de décision au complet
Un workshop justifie de faire venir plusieurs personnes d'un même compte. Vous voyez qui décide vraiment, qui freine, et sur quels arguments.
Le participant repart avec quelque chose de concret
Un livrable utilisable même sans acheter chez vous. C'est ce qui rend le format acceptable et ce qui installe la réciprocité.
Les limites du format
Aucun format ne convient à toutes les situations. Voici ce que celui-ci ne fait pas bien, pour éviter de le choisir par défaut.
- Ça mobilise beaucoup de ressources internes qualifiées, pas seulement du marketing.
- Le format ne fonctionne pas sur des prospects froids qui ne se sentent pas encore concernés.
- Au-delà de 20 participants, l'animation individualisée devient impossible.
Les outils
Trois calculs à faire avant de lancer : combien inviter, combien ça coûte, et quand démarrer. Accès libre, aucune adresse email demandée.
Outil
Simulateur de remplissage
Combien de personnes faut-il inviter pour remplir votre workshop client ? Les taux par défaut sont ceux constatés sur ce format, ajustez-les avec les vôtres.
54
invitations nominatives à envoyer
17
inscrits attendus
14
présents le jour J
11,2
rendez-vous qualifiés attendus
Prévoyez 3 absents parmi les inscrits. Le taux d'acceptation est très élevé parce qu'on invite des comptes déjà en relation. C'est ce qui rend ce format redoutable sur le bas de cycle et inutilisable sur du froid.
Outil
Estimateur de budget
Budget d'un workshop client pour 14 participants, poste par poste. Le nombre de participants vient du simulateur ci-dessus.
Niveau
Lieu
Salle de travail équipéevos locaux conviennent souvent mieux
forfait
1 200 €
Restaurationpar participant
48 € / pers.
665 €
Conception des supports
forfait
3 750 €
Facilitateurs
forfait
3 000 €
Livrable consolidé
forfait
1 500 €
Sélection et invitations
forfait
950 €
Budget total estimé
11 065 €
790 €
par participant
988 €
par rendez-vous qualifié
11,2
rendez-vous attendus
Le chiffre à retenir est le coût par rendez-vous qualifié : c'est le seul qui rend ce format comparable à vos autres canaux d'acquisition. Le coût réel de ce format est le temps de vos experts, pas la logistique. C'est pour ça qu'il ne se lance que sur des comptes à fort potentiel.
Outil
Rétroplanning
Les 9 jalons d'un workshop client, du cadrage au suivi commercial. Indiquez votre date pour obtenir les échéances réelles.
- J-30
Choisir un sujet actionnable
Le participant doit repartir avec un livrable rempli, pas avec des notes. C'est ce qui distingue un workshop d'une présentation.
- J-25
Sélectionner les participants
Ciblez des comptes où une opportunité existe déjà. Le workshop n'est pas un format de détection.
- J-20
Construire les supports de travail
Canevas, grilles, exercices. C'est le cœur du format et ce qui prend le plus de temps à préparer.
- J-15
Invitations personnalisées
Invitation directe du commercial en charge du compte, en proposant de venir à plusieurs.
- J-7
Collecter les cas des participants
Un questionnaire en amont permet d'adapter les exercices et fait déjà travailler le participant sur son sujet.
- J-2
Brief des facilitateurs
Un facilitateur pour cinq participants au maximum, briefé pour aider et non pour vendre.
- Jour J
Faire travailler, pas présenter
70 % du temps en exercice, 30 % en restitution. Si vous parlez plus que la salle, ce n'est plus un workshop.
- J+1
Envoyer le livrable consolidé
Reprendre le travail produit, propre et exploitable. C'est le document qui circulera en interne chez le prospect.
- J+5
Proposer la suite
Le workshop a créé un point d'appui concret : la suite se propose naturellement à partir du livrable.
Délai de montage conseillé pour ce format : 3 à 5 semaines. Compresser le rétroplanning se paie presque toujours sur le remplissage, jamais sur la logistique.
Les erreurs qui coûtent cher
Transformer le workshop en démonstration produit
Dès que la démo commence, le participant redevient spectateur et le format perd tout son intérêt.
Mélanger des maturités trop différentes
Un client existant et un prospect qui découvre ne peuvent pas faire le même exercice utilement.
Ne pas envoyer le livrable
Sans document consolidé, il ne reste rien du travail fourni et l'effet disparaît en quelques jours.
Trop de participants
Au-delà de 20, l'accompagnement individuel devient impossible et le format redevient une conférence.
Questions fréquentes
Quelle différence entre un workshop et une formation ?
Une formation transmet un savoir, un workshop produit un livrable sur le cas réel du participant. La sortie attendue n'est pas la même.
Combien de participants maximum ?
20, avec un facilitateur pour cinq personnes. Au-delà, on bascule mécaniquement vers un autre format.
Faut-il facturer un workshop ?
Sur des prospects, non : c'est un investissement commercial. Sur des clients existants, une facturation est légitime et améliore l'assiduité.
En présentiel ou à distance ?
Le présentiel est nettement supérieur pour ce format. À distance, limitez à 8 participants et raccourcissez à deux heures.
Vous gardez le pipeline. On prend le reste.
Ciblage nominatif, invitations et relances, opération le jour J, puis suivi jusqu'au rendez-vous calé. On vous dit en 20 minutes si ce format peut générer du pipeline chez vous.
Les formats voisins
Dîner de décideurs
Un dîner de décideurs réunit 8 à 12 dirigeants ou responsables d'un même segment autour d'une table, sans présentation commerciale, pour faire émerger des conversations business.
Voir le guideHackathon d'entreprise
Un hackathon d'entreprise réunit 40 à 120 participants pendant 24 à 48 heures pour résoudre un défi que vous posez.
Voir le guideRoadshow B2B
Un roadshow décline le même événement dans plusieurs villes sur quelques semaines.
Voir le guide