Organiser un roadshow B2B

Prévoyez 17 absents parmi les inscrits. Les taux d'acceptation en région sont supérieurs à ceux de Paris, souvent de 5 à 10 points, simplement parce que les décideurs y reçoivent beaucoup moins d'invitations.

Le chiffre à retenir est le coût par rendez-vous qualifié : c'est le seul qui rend ce format comparable à vos autres canaux d'acquisition. Le poste de conception est mutualisé sur toute la série : c'est ce qui fait chuter le coût par participant dès la troisième étape. Le simulateur ci-dessus raisonne sur une étape, à multiplier par le nombre de villes.

1. J-70

   Choisir les villes sur la donnée

   Densité de comptes cibles dans votre CRM, pas taille de la ville. Trois villes bien choisies battent six villes choisies au hasard.

2. J-60

   Concevoir un format réplicable

   Tout ce qui n'est pas réplicable devient un coût récurrent. Le format doit tenir dans une valise.

3. J-50

   Réserver tous les lieux

   Réserver la série d'un coup permet de négocier et évite les trous de calendrier.

4. J-40

   Segmenter les invitations par ville

   Une invitation régionale doit parler de la région. Une invitation générique divise le taux d'acceptation par deux.

5. J-30

   Mobiliser les commerciaux locaux

   Ils invitent leurs propres comptes. C'est le principal levier de remplissage du format.

6. J-15

   Relances par ville

   Piloter le remplissage étape par étape et renforcer là où c'est faible plutôt que d'appliquer le même effort partout.

7. Étape 1

   Lancer et mesurer

   Ce qui accroche et ce qui tombe à plat. La première étape sert aussi de répétition générale.

8. Étapes suivantes

   Corriger en continu

   Ajuster le déroulé à chaque ville sur la base des retours précédents.

9. J+5

   Suivi local par étape

   Le suivi doit être fait par le commercial de la région, pas depuis le siège.

Délai de montage conseillé pour ce format : 8 à 10 semaines pour la série. Compresser le rétroplanning se paie presque toujours sur le remplissage, jamais sur la logistique.